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            中國公共招聘網
            宝贝把乳罩脱了我想吃奶

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                      職業指導

                      互聯網+下,助力微商升級

                      文章來源:中國公共招聘網 時間:2022-08-16

                      【回放】

                      對象:廣州市XXX貿易有限公司,微商創業半年

                      產品:女士衛生巾,單包198元,老客戶二次購128元,擁有多項認證和產品屬性;綜合性價比高于市場上大品牌。

                      狀況:老板李總來電說,請創業指導中心,幫忙尋求事業合伙人,分擔事業板塊核心事務。

                      抵達現場,整理狀況如下。

                      1.   團隊:電商平臺處理1人、微商培訓1人、倉庫發貨1人、客服1人、老板負責采購和招商,合計5人。

                      2.   創始人李總:熱情而有激情,一邊給我泡茶,一邊興致勃勃的講起他的宏遠規劃。特別地,講到他的分銷系統,說一層層裂變,說要學習面膜的微商經營,今年年底達到1億,明年達到5億等等。

                      3.   客戶數量:目前有1000+,每月實際銷售32萬左右;當下客戶月遞增10%,銷售遞增15%左右。

                      4.  月固定費用:辦公室120平方米,位于市中心,租金約2萬;加上人力、倉租、日常費用等,月固定費用接近9萬。

                      5.   模式:微商 + 多級分銷系統:無需代理人存貨,客戶需要時,只需打款,通過順豐快遞發送到終端客戶。

                      【診斷】

                      1.公司定位:基本無定位,李總的潛在詞,——產品好、系統好,快速推動,像面膜一樣去成功。

                      2.利潤診斷:

                      a)   單個產品直接毛利率近75%,去掉各級分銷利潤,每單毛利率50%-25%(隨量的放大,毛利率減?。?,當下公司綜合毛利率40%左右。

                      b)   公司利潤流入:1.8萬/本月。

                      3.現金流診斷:

                      c)   現金流流入:32+1.8=33.8萬

                      d)   每次訂貨,廠家要求1萬包,每包約50元,合計50萬。

                      e)   創業者家庭花銷:車貸、房貸、家庭花銷等,每月近3萬。

                      f)   當下現金流:本月尚可,下月隨銷量遞增,面臨新的訂貨,資金將非常緊張。

                      4.業務趨勢診斷:

                      g)   業績趨勢:前2個月增長非???,但本月開始增長緩慢。

                      h)   行業趨勢:衛生巾市場,該公司微商屬國內首家。但當下,其他微商也已經展開。

                      5.經營模式診斷

                      i)   產品:有特點,性價比超出市場一截;弱點在于OEM的,工廠可以賣給你,也可以賣給其他對手,更何況市場的同步跟進。

                      j)   競爭對手:工廠直銷、其他體量大而成熟的微商,他們有生產優勢和更龐大的客戶群優勢。

                      k)   微商 + 分銷系統:李總反饋,該分銷系統屬于其獨家開發,屬當下市場上屈指可數的。

                      l)   代理無存貨:區分于其他微商,無需代理壓貨,對代理非常人性,但同時也可能因無壓力,而缺乏高速推動銷售的動力。

                      【指導】

                      1. 指導思想:

                      a) 改變當下簡單的電子商務、微商運營、分銷系統經營思路,融合產品管理、產品延伸、線上到線下體驗O2O。

                      b) 改變當下簡單的利益驅動,到分銷情感鏈接,讓分銷商操心事業的升級和發展。

                      c) 完善團隊運營,釋放老板精力,聚焦于當下更重要的產品延伸、渠道構建、公司全面籌劃上來。

                      d) 打通現金流,避免斷鏈。

                      2. 公司定位:

                      a) 改由簡單的學習某種成功,立志成為某個領域的成功者。

                      b) 定位:婦嬰產品,呵護婦嬰的衛生健康。

                      3. 公司模式:調整冷冰冰的賺錢,增加分銷商粘性和客戶粘性。

                      a) 微商+分銷系統:保留。

                      b) 增加分銷商粘性:設置分銷商分級,針對大的分銷商,進一步裂變。

                      c) 增加客戶和分銷商的粘性:設置小型O2O店,類型有10-30平方米品牌店、女性場合專柜比如美容店等。

                      d) 增加產品:增加“嬰兒尿不濕”,避免單一的衛生巾,很難形成客戶的二次打擊和鏈接。后續開發女士例假套裝、嬰兒衛生套裝等。

                      4. 團隊重構:由一切圍繞老板,增加HR或支撐骨干,補充影響快速推廣的爆發力,即考慮增加美工、招商方面人員。

                      5. 資金流解決:

                      a) 經銷商:和地區經銷商對接,預收門店設計、加盟、產品預送費用,每家2萬。15家,合計30萬。

                      b) 上游對接:針對銷售增長趨勢,M巾增加預定量20%,另外安排衛生巾定制。上游看到信心,對接付款延期1月。

                      【成果】

                      截止目前,李總公司已經:

                      1. 銷售穩步上升,客戶數上升到5000+。

                      2. 嬰兒尿不濕,即將上線。

                      3. 脫離現金流險境,將步入有效循環。

                      4. 團隊HR已經到位,輔助團隊的主要運營,李總得到釋放。

                      5. 公司完成了由“+互聯網”,到“互聯網+”的初步升級。

                      廣州市致用青年職業規劃指導中心  余曉君

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